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关晓东-相对品牌脑库

 
 
 

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关晓东简介: 2004年度中国十大企划名人, 2005年度WBSA中国金牌策划专家, 世界商务策划师联合会(WBSA)研究员, WBSA国际注册高级商务策划师, 中国管理科学研究院客座研究员, 新浪博客《商界.英才》栏目名博, WBSA新疆运营总部首席品牌官, 相对商务策划咨询机构首席策划师。

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区域营销经理是怎样炼成的?  

2007-03-03 20:35:20|  分类: 策划相对论 |  标签: |举报 |字号 订阅

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   区域营销经理是怎样炼成的? 

           /关晓东

 

市场营销管理过程就是企业营销实体对目标市场营销机会进行识别分析、选择发掘的过程,以实现企业任务和目标的管理过程,即企业与它最佳的市场营销机会相适应的过程。那么一位初来乍到的区域市场营销经理最初来到一个完全陌生的地区,如何展开市场营销工作?如何以自己现有的资源拓展陌生地区的市场和客户?在市场营销的具体管理和实际操作中,有必要采取以下几环工作步骤,并有机地进行揉合、反馈、循环,取得运作上的高质量和高效率:

第一、针对当地当前环境特点和条件进行市场营销的调查工作和前期准备工作,并做好产品市场准入策划。这方面分以下几方面交错推进。

1、区域销售公司的定员配备、工作要求、一般要求一专多能且精明能干。

2、办理登记相关注册手续,统一执行总部企业形象手册,突出企业总体形象。

3、依据公司总部的统一标准,通过系统培训来统一新员工的思想和行为,并以身作则来带动和培养全员团队意识,激发员工活力,鼓足团队张力,争取让每一位员工充分发挥其自身才干和创新作用。

4、组织全员展开尽量详尽的市场调查,分析市场机会,掌握市场信息,建立市场信息动态反馈系统,引入准营销状态。

5、配合总部全方位、有计划、分步骤地轮番立体传播企业品牌和品类、企业文化和形象。贯穿公司总部的理念、行为和视觉系统,结合本土深层策动,通过内外互动蓄足张力,积极准备全面出击,创造性地展开各项工作,随时应对竞品挑战,精细谋划,争取引发一场全新的营销变革。

6、了解当前营销状况,制定切实可行的市场营销计划,科学分析市场风险与机会,确定明确的目标和目的,制订营销策略,编制营销活动程序,进行营销预算。同时,拟定营销管理控制方案。

第二、从战术的角度全面实施计划,锁定目标市场并对目标市场信息进行细分,这方面分以下几方面齐头并进。

1、确定各类产品或品类市场价格,选择促销地点并展开实质性的促销活动。

2、在区域市场这个坐标系里搜寻目标客户,发现并把握重要客户,多方面了解其资信状况,建立详尽的准客户档案系统。

3、感知潜在市场,发现潜在客户并着力培育挖掘,为新的重要客户的出现做准备,图谋公司业务持续长远发展。

4、频繁接触中短期客户和零散客户,主动施展影响,积极接触渗透,培育一套持续不断的临时客户服务体系。

5、强调服务品质,在售前、售中、售后三环节都要做到高质量高效率的营销服务,不断巩固营销成果。

第三、注重管理,积极动作,主动出击并实施控制方案。

1、针对当地市场环境特点,因地制宜,因势利导,适时地调整运作方式,提高运作效率。

2、休整补充前期计划阶段的不足和遗漏,纠正偏差和失误,快速完善区域营销管理制度和市场运作系统,强化内外部信息反馈效率。强调实务操作过程,导入营销操作上持续稳定的良性循环状态。

第四、以战略眼光透视市场前景。借势造势,推波助澜,巧妙借助各类媒体的无形力量,传播并塑造企业和产品在区域公众心目中的形象。同时,结合实际不断巩固市场营销成果,具体做法如下。

1、进一步有选择的向外延扩展相关社会关系。

2、从各类媒体了解国家相关产业政策、行业信息、投资计划等等,对上下游产业链以及终端市场的未来和趋势产生的影响要胸有成竹。

3、在区域市场营销半径内外搜索并发现重要的相关社会关系,不失时机地实施公关策略,建立直接或间接的关系,并持续关注和探测更深层次的潜在社会关联。为将来促成大面积、高密度、深层次的社会关系大营销未雨绸缪。

4、理顺各种相关社会要素相互制约、相互作用的关系并主动把握和控制。使其尽可能向着有利于企业的方向发展。

综上所述,全面提升公司总部产品在一定区域的市场竞争力,并不断巩固协调各方关系,形成一个围绕本企业市场营销体系而建立的主体(公司形象和企业品牌)――社会公众――其它相关社会各要素之间有机的立体宏观营销体系,以及主体(区域销售公司和产品品类)――市场和客户――4P/4C轮回运用(产品-顾客/价格-成本/渠道-方便/促销-沟通)要素之间有效的立体微观营销系统。最终将区域市场营销的具体操作方式和客户关系管理模式引伸到更深远的社会层面,从宏观、中观、微观三个层面上分层次导入一个有机的、动态的、立体的、充满活力的区域市场营销系统,最终促成企业产品在区域市场的整体良性循环。

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